Кастдев: что это, зачем он нужен и как проводить

Прежде чем углубляться в процесс проведения кастдева, давайте рассмотрим ключевые причины, почему эта методология так важна для бизнеса:

1. Избежание ошибок и провалов.
Огромное количество стартапов терпят крах, потому что они разрабатывают продукт, который не нужен рынку. Согласно исследованиям, до 42% стартапов закрываются из-за отсутствия спроса. Кастдев позволяет заранее понять, какие продукты действительно востребованы.

2. Выявление реальных потребностей.
Очень часто компании строят свои гипотезы на собственных представлениях, которые не совпадают с реальностью. Кастдев помогает услышать голос клиента, а не полагаться на интуицию.

3. Оптимизация ресурсов.
Вложения в ненужные функции, услуги или маркетинговые стратегии могут быть крайне затратными. Кастдев позволяет сосредоточить усилия на том, что действительно важно.

4. Создание конкурентного преимущества.
Когда компания понимает, чего хочет клиент, она может предложить уникальное решение, которое выделит ее на фоне конкурентов.

Кастдев включает в себя несколько этапов, которые помогают системно изучить целевую аудиторию и прийти к созданию востребованного продукта.

1. Постановка гипотез.

Все начинается с гипотез. Это предположения, которые компания хочет проверить:

• Какую проблему решает продукт?
• Кто его пользователь?
• Почему люди будут покупать продукт?

Например, гипотеза может звучать так: «Наш продукт решает проблему нехватки времени у предпринимателей, помогая автоматизировать задачи».

2. Сегментация аудитории.

После того как сформулированы гипотезы, важно определить, кого именно вы будете опрашивать. Это могут быть текущие клиенты, потенциальные покупатели или те, кто сталкивается с проблемой, которую вы пытаетесь решить.

Ключевые критерии сегментации:

• Возраст и пол.
• Место проживания.
• Род деятельности.
• Поведение и привычки.

Например, если вы разрабатываете приложение для управления финансами, ваша аудитория может включать молодых специалистов с активной карьерой.

3. Подготовка к интервью.

Перед началом опроса нужно составить сценарий интервью. Важно, чтобы вопросы были открытыми, а не закрытыми. Это позволит респондентам давать развернутые ответы, которые помогут вам глубже понять их потребности.

Примерный список вопросов:

• Как вы решаете [проблему] сегодня?
• Какие сложности возникают в процессе?
• Какие решения вы пробовали, и почему они вам не подошли?

Важно не задавать вопросов вроде «Вам бы подошел наш продукт?», так как это приведет к искажению данных.

4. Проведение интервью.

Кастдев лучше всего проводить в формате живого общения — лично или через видеосвязь. Это позволяет уловить эмоции, которые часто дают больше информации, чем слова.

Рекомендации:

• Не навязывайте идеи. Ваша задача — слушать, а не продавать.
• Не перебивайте. Иногда самые важные мысли появляются у респондента после небольшой паузы.
• Фиксируйте ответы. Записывайте беседу или делайте подробные заметки, чтобы не упустить ключевые моменты.

5. Анализ данных.

После проведения интервью нужно структурировать информацию:

• Какие проблемы упоминаются чаще всего?
• Какие существующие решения неудобны?
• Что пользователи считают идеальным сценарием?

Результаты анализа могут помочь вам подтвердить или опровергнуть ваши гипотезы, а также выявить новые инсайты.

1. Слишком маленькая выборка.
Для объективного анализа данных вам нужно опросить не менее 30–50 человек.

2. Неправильные вопросы.
Если вы задаете вопросы вроде «Понравился бы вам наш продукт?», ответы будут слишком общими.

3. Некачественная сегментация.
Опрос людей, которые не входят в вашу целевую аудиторию, приведет к искажению результатов.

4. Фокус на продукте.
Вместо того чтобы говорить о своем решении, слушайте респондентов и выявляйте их проблемы.

Выявление проблемы

На этапе формирования идеи Дрю Хьюстон заметил, что существующие решения для облачного хранения файлов, такие как флешки или диски, неудобны. Пользователи часто забывали флешки, сталкивались с проблемами совместимости устройств или теряли данные.

Формулирование гипотезы

Гипотеза звучала так: «Люди хотят простой инструмент для хранения и синхронизации файлов, который будет работать на разных устройствах без сложных настроек».

Проведение кастдева

Основатели начали общаться с потенциальными пользователями — программистами, студентами, фрилансерами и офисными сотрудниками. Во время интервью они задавали вопросы:

• «Как вы храните свои файлы сейчас?»
• «Какие проблемы возникают при использовании текущих решений?»
• «Каким вы видите идеальное решение?»

Результат

Оказалось, что большинство пользователей хотят облачный сервис, который будет работать «на фоне» и не требовать дополнительных действий. Это привело к созданию Dropbox с функцией автоматической синхронизации и минималистичным интерфейсом.

Проверка спроса

Перед полноценным запуском Dropbox создал промо-видео, демонстрирующее основные функции продукта. Видео быстро стало вирусным, а число записавшихся на ранний доступ выросло с 5 000 до 75 000 человек за одну ночь.

Итог

Dropbox стал одним из самых популярных сервисов для облачного хранения данных, а кастдев помог создать продукт, который пользователи не только захотели попробовать, но и активно рекомендовали другим.

Исследование аудитории

На этапе запуска Amazon фокусировался на продаже книг. Безос начал с изучения потребностей читателей. Ключевые вопросы, которые задавались:

• «Как вы выбираете книги для покупки?»
• «Какие проблемы возникают при заказе книг в обычных магазинах?»
• «Что вам нужно для удобного поиска книг онлайн?»

Тестирование гипотез

На основе собранной информации была выдвинута гипотеза: «Люди хотят получить доступ к огромному выбору книг, которые можно быстро найти и заказать онлайн».

Постоянная обратная связь

После запуска Amazon продолжал активно собирать отзывы клиентов. Например, компания узнала, что пользователи хотят видеть рекомендации на основе их предыдущих покупок. Это привело к созданию алгоритмов персонализации.

Внедрение инноваций

• Служба доставки Prime появилась благодаря кастдеву, в ходе которого выяснилось, что пользователи готовы платить за быструю и бесплатную доставку.
• Раздел отзывов стал результатом запроса покупателей, которые хотели больше информации о товарах.

Итог

Кастдев позволил Amazon стать платформой, где покупатель всегда чувствует, что его мнение важно. Это не только укрепило доверие к бренду, но и создало систему, в которой клиентский опыт постоянно совершенствуется.

Поиск проблемы

До появления Instagram* многие пользователи социальных сетей жаловались на сложность публикации качественных фотографий. Камеры смартфонов того времени не всегда обеспечивали достойное качество снимков, а существующие приложения не предлагали удобных инструментов редактирования.

Формирование гипотезы

Основатели предположили, что пользователи хотят:

• Простой способ улучшать фотографии.
• Платформу для мгновенного обмена снимками.
• Визуально ориентированную социальную сеть.

Проведение кастдева

Систром и Кригер начали общаться с потенциальными пользователями, спрашивая:

• «Как вы редактируете свои фотографии сейчас?»
• «Какие функции вам кажутся важными для работы с фото?»
• «Что мотивирует вас делиться фотографиями с другими?»

Создание MVP

Первоначально Instagram* был минималистичным приложением, в котором можно было редактировать фотографии с помощью фильтров и публиковать их. Этот подход позволил проверить гипотезу с минимальными затратами.

Результат

Пользователи быстро оценили удобство и эстетику приложения. Instagram* привлек миллионы пользователей всего за несколько месяцев благодаря тому, что предлагал именно то, что искала аудитория.

Итог

Кастдев помог Instagram* не только найти свою нишу, но и удержать внимание пользователей за счет постоянного внедрения улучшений, основанных на их обратной связи.

*принадлежит компании Meta Platforms Inc., которая признана в РФ экстремистской.