С точки зрения рекламы, Киберпонедельник и Черная пятница всегда очень хорошо себя показывают в performance-маркетинге. Это такие две темы, для которых достаточно бывает вовремя запустить рекламную кампанию и получать лиды. Но тут очень много условий, чтобы подобная кампания со скидками сработала. Например, в таргетированной рекламе есть рекламный аукцион, то есть ваше рекламное объявление не единственное в своем роде, поэтому ваша компания конкурирует за место в ленте с десятками, сотнями и даже тысячами других объявлений и компаний. Соответственно, у кого больше будет ставка, у того объявление и будет больше крутиться. Данный аукцион в рекламных системах типа ВКонтакте, Facebook, Instagram или myTarget в скидочные дни типа Черной пятницы/Киберпонедельника и вообще весь декабрь перегрет. То есть ставки растут, и довольно большому количеству брендов будет невыгодно делать рекламу на эти самые скидки. Поэтому при запуске каждой такой супер-скидочной кампании нужно подумать и взвесить, сможет ли компания выйти в плюс или нет.
Если мы рассмотрим составление объявлений в таргетированной рекламе, то реально работает классический метод: ярко и контрастно на баннере написать «n-нная скидка» или «бесплатно», то есть использовать «якорные» слова и триггеры. Они увеличивают эффективность объявлений в плане кликабельности и трафик на страницу, а также могут привести к увеличению количества покупок.
Но если о продукте совсем ничего не знают, а вы пытаетесь запустить первую кампанию сразу со скидкой, это создаст ощущение некачественного товара. Поэтому лучше не давать скидки с самого начала и тестировать разные аудитории без них. Акции можно устраивать в дальнейшем, если вы уже собрали базу покупателей по пикселю на сайте, тогда запускаете тестовую кампанию на какую-то часть имеющейся аудитории через ретаргетинг и предлагаете им скидку. Но помните, что для акции всегда нужен повод: праздник, день рождения кого-то и так далее. В такой ситуации можно посмотреть, как люди будут покупать товар именно со скидкой. То есть те, кто уже до этого ознакомился с предложением, у них есть желание купить, а продукт дорогой, например, и для принятия решения о покупке нужно время. А тут мы создаем временной дефицит, поскольку срок действия акции ограничен, и даем скидку, поэтому решение о покупке принимается быстрее.
«Сколько времени должно пройти, чтобы ты понял, что этот товар зашел и пора делать скидку на него?» — спросила Дарья. В каждой ситуации по-разному: зависит от стоимости товара и спроса на аналогичные позиции других производителей. Сначала исследуем спрос, в том числе с помощью таргетированной рекламы, и в начале работаем над улучшением показателей по трафику, по посадочной странице. Смотрим, как и откуда люди приходят и почему они уходят. Можно также внедрять квизы и опросы, чтобы провести мини-исследовательскую работу. Только после этого можно уже думать о запуске ретаргетинга с какими-то скидками. А сколько по времени это займет — все очень индивидуально.